
这些年陪企业去路演的场子太多了,看到的翻车现场也太多了。
有的老板技术确实牛,产品确实好,结果8分钟讲完,评委一脸懵,问的第一个问题是:所以你们到底是干啥的?
我坐在台下,替他尴尬。
还有的老板,上来就背稿子,眼睛盯着PPT念,声音还越念越小。
念到一半时间到了,融资计划还没讲。
最离谱的是老板讲完了技术,评委问:你们卖给谁?
老板愣了一下:呃,我们的技术可以应用在很多场景......
又开始讲技术了。
展开剩余96%我当时就知道,完了。
这种事见多了,我就在想一个问题。
为什么这些老板在自己公司里能把业务讲得头头是道,一上路演台就不会说话了?
想来想去,答案可能就一个。
他们根本不知道自己在跟谁说话。
他们以为路演是技术研讨会。
不是的。
路演是什么?
路演是你用8分钟,说服一群有钱的人,把钱投给你。
这帮人不关心你的技术有多牛。
他们关心的是:我把钱给你,能得到什么回报。
就这么简单。
但就这么简单的事,大多数老板搞不明白。
一、先搞清楚一件事:台下坐的到底是什么人
我们做项目申报辅导这行的都知道,不同的评审场合,评委构成是不一样的。
政府的项目评审,评委可能是专家库里抽的,有搞技术的,有搞管理的,有搞财务的。
但创业路演不一样。
创业路演的评委,主要是两类人:创投机构和政府背景的投资人。
很多中小企业老板一听创投机构,就觉得那是给独角兽准备的,跟自己没啥关系。
其实不是。
现在中小企业能接触到的投资人,很大一部分是政府背景的。
什么地方政府引导基金,什么国资背景的投资平台,什么产业园区的配套基金。
这些钱,说白了,也是股权投资。
但他们的想法,跟纯市场化的创投机构,有很大的不同。
你要是搞不清楚他们各自想要什么,那你的路演基本上就是在自说自话。
我先说说纯市场化的创投机构是怎么想的。
这帮人是职业投资人。
他们的工作就是拿着金主的钱,投给有可能赚大钱的项目,然后等项目上市或者被收购,把股权变成现金,赚取中间的差价。
他们一年要看几百上千个项目。
什么故事都听过,什么牛皮都见过。
你那点小心思,在他们眼里跟透明的一样。
他们脑子里转的核心问题就一个:这个项目能不能让我赚钱?能赚多少?多久能赚到?
但政府背景的投资人,想法不太一样。
他们当然也想赚钱,但赚钱不是他们唯一的考量,甚至不是最重要的考量。
他们还想要什么?
第一,他们想要你落地。
什么叫落地?就是你把公司搬到他们那儿去,或者在他们那儿设个分公司、设个工厂、设个研发中心。
为什么?
因为政府引导基金的钱,是地方财政出的。地方财政出钱,是要有回报的。
这个回报不只是财务回报,更重要的是产业回报。
你落地了,就有税收了,就有就业了,就有产业链带动了。
这才是政府投资的核心逻辑。
第二,他们有返投要求。
很多政府引导基金在出资的时候,会要求管理机构把一定比例的资金投到当地企业。
比如一个基金规模10个亿,政府出资3个亿,可能就要求你至少投6个亿到本地项目。
这意味着什么?
意味着如果你是本地企业,你天然就有优势。
基金为了完成返投指标,会更倾向于投本地项目。
第三,他们对风险的容忍度不一样。
纯市场化的创投机构,投10个项目,可能8个亏了,2个赚了,只要那2个赚得够多,整体就是赚的。
他们可以接受高风险高回报。
但政府背景的投资人不一样。
国有资产是有保值增值要求的。
投出去的钱亏了,是要追责的。
所以他们通常会更保守,更喜欢投那些风险相对可控、已经有一定业绩验证的项目。
那种纯粹讲故事、讲概念、讲未来的项目,在政府背景的投资人那里,通常比较难拿到钱。
第四,他们看重产业契合度。
每个地方政府都有自己的产业规划。
有的地方重点发展新能源,有的地方重点发展生物医药,有的地方重点发展智能制造。
如果你的项目正好在他们的重点产业方向上,那你就是香饽饽。
如果你的项目跟他们的产业方向不搭,那就算你项目再好,他们可能也不会投。
不是你不好,是你不合适。
纯市场化的创投机构,核心诉求是财务回报。
政府背景的投资人,核心诉求是产业带动加上财务回报。
你要是搞不清楚这个,你的路演就是在对牛弹琴。
那怎么办?
很简单,路演之前先搞清楚评委是谁。
如果是纯市场化的创投机构,你就重点讲市场空间、商业模式、退出路径。
如果是政府背景的投资人,你除了讲这些,还要讲你能给当地带来什么。
能带来多少税收?能创造多少就业?能带动多少上下游产业链?
你愿不愿意在当地设立分支机构?你的产能规划是什么?
把这些讲清楚,政府背景的投资人才会觉得你是懂他们的。
投其所好,这是路演的基本功。
二、股权投资到底是怎么回事?这个必须搞懂
不管是创投机构还是政府背景的投资人,他们给你的钱都是股权投资。
我发现很多老板对股权投资这事,理解得稀里糊涂的。
有的老板在路演的时候会说这种话:
如果你投我500万,我保证三年内给你回本。
我们每年可以给投资人30%的分红。
你投100万,三年后我还你150万。
每次听到这种话,我都想上去把他拉下来。
哥们,你这是在跟放贷的谈生意吗?
股权投资不是这么玩的。
让我用最土的话给你讲一遍,股权投资到底是怎么赚钱的。
第一步,募资。
不管是创投机构还是政府引导基金,他们手里的钱,都不是自己的。
创投机构的钱,可能来自上市公司,可能来自有钱的个人,可能来自其他机构。
政府引导基金的钱,来自地方财政,来自国资平台。
这些人把钱交给投资机构,让投资机构去帮他们投资。
投资机构是管钱的,那些出钱的人才是金主。
第二步,投资。
投资机构拿着这笔钱,去投各种创业公司。
投资的时候,他们换的是股权。
比如你的公司估值5000万,他们投500万,就占你10%的股份。
这10%的股份,在你没上市之前,是不能随便卖的。
没有流动性,懂吗?就是他们拿着这个股份,换不成钱。
第三步,退出。
投资机构赚钱的方式,就是等你的公司上市,或者被大公司收购。
上市之后,股权就变成股票了,股票可以在二级市场交易。
这时候他们把股票卖掉,换成现金。
如果你的公司从5000万估值做到了5个亿,他们的10%就从500万变成了5000万。
减掉当初投的500万,他们赚了4500万。
这就是股权投资赚钱的逻辑。
不是靠你分红,不是靠你还本金,而是靠你公司估值的增长。
搞懂这个逻辑,你就能理解很多事了。
为什么投资人那么关心你的退出路径?
因为你不上市,不被收购,他们的钱就出不来。就算你公司年年赚钱,跟他们也没关系,他们要的是退出。
为什么投资人问你几年能上市?
因为他们募的钱是有期限的,可能5年,可能7年。到期了,他们必须把钱还给金主。你在这个期限内上不了市,他们就很被动。
为什么政府引导基金也关心退出?
因为政府的钱也是要算账的。国有资产要保值增值,投出去的钱总要有个说法。
就算政府更看重产业带动,但如果投出去的钱最后全亏了,相关人员是要追责的。
我旁听过一个做环保设备的老板。
他在路演的时候说了一句话:我们公司不急着上市,我们想做一个百年企业,慢慢做,做扎实。
这话听起来很有格局吧?
但在投资人耳朵里,这话的意思是:我拿了你的钱,但我不打算让你退出。
你猜他有没有拿到投资?
没有。
所以当你站在路演台上的时候,你要让投资人看到的是什么?
是你理解这个游戏的规则,你愿意跟他们一起玩。
如果是对创投机构,你要告诉他们:
我的目标是上市或者被收购,我不是想做个小作坊慢慢熬。
我大概需要多长时间能达到上市的标准。
我现在的估值是合理的,你投进来还有增长空间。
如果是对政府背景的投资人,你除了讲这些,还要讲:
我愿意在你们当地发展,我的落地计划是什么。
我能给当地带来什么,税收、就业、产业链带动。
我的发展规划跟你们的产业方向是契合的。
把这些讲清楚,投资人才会觉得你是个明白人。
三、8分钟到底该讲什么?时间分配是门学问
好,现在你知道投资人是怎么想的了。
下一个问题:8分钟该讲什么?
我见过两种极端。
一种是啥都想讲。
公司历史要讲,团队背景要讲,技术原理要讲,产品功能要讲,市场规模要讲,竞争对手要讲,财务数据要讲,融资计划要讲。
结果就是每一块都只能讲个皮毛,听众啥都记不住。
另一种是只讲一块。
技术出身的老板,80%时间讲技术。
销售出身的老板,80%时间讲客户案例。
财务出身的老板,80%时间讲财务数据。
结果就是投资人对你的项目没有完整认知。
这两种都不对。
8分钟路演的本质是什么?是信息压缩。
你脑子里有关于这家公司的10万字信息,你要把它压缩成大概1500到2000字。
按照正常语速,8分钟大概能讲这么多。
压缩得好,投资人能在8分钟内对你的项目建立一个清晰完整有吸引力的认知。
压缩得不好,投资人听完一头雾水,不知道你到底在干啥。
那应该怎么压缩?
我给你一个框架。
这个框架是我们辅导了很多企业之后总结出来的。
第一部分:我是谁,我在干什么。大概30秒到1分钟。
这部分是钩子,是吸引投资人注意力的部分。
你要用最精炼的语言,让投资人在30秒内知道:你是做什么的,你做到了什么程度,你有什么独特优势。
这部分要像电影预告片一样,让投资人产生继续听下去的欲望。
第二部分:市场有多大。大概1分钟。
投资人关心天花板。
你的市场规模决定了你的公司能做多大,能做多大决定了投资人能赚多少钱。
但注意,不要只讲市场有多大,要讲你能吃到多少。
一个千亿市场,你只能吃到万分之一,那也就一千万。
一个十亿市场,你能吃到10%,那也是一个亿。
投资人要的是你能吃到多少,不是市场有多大。
第三部分:我的产品或服务是什么。大概1到2分钟。
这部分要讲清楚三件事:你的产品是什么,你的产品解决什么问题,你的客户为什么愿意付钱买。
注意第三点。
客户为什么愿意付钱。
不是你的产品有多好,而是客户为什么愿意付钱。
这两件事有时候是不一样的。
第四部分:我为什么比别人强。这是最核心的部分,要花2到3分钟。
市场上做类似事情的人很多,凭什么是你?
这部分要讲清楚:你的竞争对手是谁,你跟竞争对手比有什么独特优势,这个优势能不能持续。
千万不要说你没有竞争对手。
说没有竞争对手,只有两种可能:一是你对市场不了解,二是你在说谎。
无论哪种,都会让投资人对你的判断力产生怀疑。
第五部分:我的团队是什么样的。大概1分钟。
投资人投的不只是项目,更是人。
尤其是早期项目,商业模式还在探索,产品还在迭代,唯一确定的就是这个团队。
你要让投资人相信:就算遇到困难,这个团队也能扛过去。
第六部分:我的规划和融资需求。大概1分钟。
最后告诉投资人:我现在做到了什么程度,我未来要做到什么程度,我需要多少钱,这些钱会用在哪里,你投进来的钱会怎么变成更多的钱。
如果是面对政府背景的投资人,这部分还要加上落地规划。
你愿意在当地设什么机构,预计投资多少,预计创造多少就业,预计贡献多少税收。
你会发现,竞争优势是时间最长的部分。
因为这是投资人最关心的问题:为什么是你?
其他部分,都是为这个问题服务的。
整个8分钟,就是在回答一个问题:凭什么投你而不是投别人?
四、那些高级错误,比低级错误更要命
低级错误大家都知道要避免。
超时、读PPT、讲话太快,这些不用我说。
我要说的是一些高级错误。
看起来好像没问题,其实是致命伤的那种。
只讲行业,不讲自己。
我见过太多路演,前3分钟都在讲这个行业有多大,这个赛道有多火,国家政策有多支持。
讲完了,投资人心想:行业是挺好,但这跟你有啥关系?
投资人投的不是行业,是你。
行业好是前提,但不是你拿到投资的理由。
你要讲的是:行业这么好,凭什么是我能吃到这块蛋糕?
找人代讲。
这个我见过太多了。
老板觉得自己普通话不标准,或者讲话不够流利,就找一个形象好口才好的员工来代替自己路演。
那个员工可能是市场部的,讲起来确实好听。
但投资人不是傻子。
他们要投的是你,不是你的员工。
而且当问答环节开始的时候,如果那个员工答不上来,老板再上去补救,那就更尴尬了。
这个人连自己的公司都不敢讲,我怎么敢投他?
这是投资人心里会想的事。
五、问答环节
8分钟路演结束之后,通常还有一个问答环节。
有的比赛是4分钟,有的是7分钟,时间不固定。
很多老板在8分钟路演上表现还行,但在问答环节翻车。
为什么?
因为问答环节是即兴的,你没办法提前准备好每一个答案。
而投资人问的问题,往往都是你路演中没讲清楚的地方,或者他们有疑虑的地方。
换句话说,问答环节是投资人在找茬。
你要做的,是在被找茬的过程中展现你的真实水平。
不要跟投资人吵架。
有些投资人问问题的方式确实比较尖锐。
他们可能会质疑你的技术,质疑你的市场判断,甚至质疑你的能力。
这时候很多老板会上头。
觉得自己被冒犯了,自尊心受到挑战,于是开始反驳、争辩,甚至跟投资人吵起来。
这是大忌。
路演现场不是辩论赛,你的目标不是赢,是让对方想投你。
就算投资人的问题有问题,你也可以心平气和地解释。
这个问题您问得很好,其实我们之前也考虑过这个风险,我们的应对方案是......
您的担心是有道理的,但根据我们的实际运营数据来看......
你可以不同意他的观点,但你要尊重他提问的权利。
路演结束之后,你有的是机会私下跟他解释。
但如果你当场跟他吵起来,这个机会就没有了。
要是这么回答:您说的这个风险我们确实考虑过,我们目前的应对方案是什么什么,当然这个方案可能还不够完善,我们也在持续优化。
这样说,既表明你考虑过这个问题,又展示了你的谦虚和开放心态。
比你跟人吵一架强一万倍。
六、对赌这个坑必须提前讲清楚
说到融资,就不得不说对赌。
对赌是很多老板的噩梦。
也是很多老板后来欠下巨债的根源。
先解释一下什么是对赌。
简单说,对赌就是投资人跟你签的一个保险。
比如投资人以5000万估值投了你500万,占10%的股份。
但他不确定你能不能做到你承诺的业绩,所以他跟你签一个对赌协议:
如果你明年的收入达不到1000万,你要以某个价格把我的股份买回去。
这个买回去的价格,通常是他投进来的钱加一定的利息。
对赌听起来好像很合理:你完成业绩了,大家都开心;你完不成,你承担后果。
但问题在于,创业的不确定性太大了。
你今年觉得明年能做到1000万,但明年市场突然变了,政策突然变了,竞争对手突然出了个大招,你可能就做不到了。
做不到,你就要回购。
回购的钱,可能是你个人承担的。
很多对赌协议要求创始人个人担保。
如果你拿不出来,那就是欠债。
政府背景的投资人,也会有对赌。
很多老板觉得政府的钱应该没什么对赌吧,毕竟是扶持企业的。
错了。
现在越来越多的政府引导基金也会设置对赌条款。
比如要求你在一定时间内达到什么营收,或者完成什么里程碑。
完不成,一样要回购。
而且政府的钱,因为有国资保值增值的要求,有时候追起来比市场化的钱还狠。
在签对赌协议之前,你要非常非常清醒地评估:
这个业绩目标,你有多大把握能完成?
如果完不成,最坏的情况是什么?你能承受吗?
有没有可能跟投资人谈一个更宽松的条款?
七、我们作为辅导方,到底能帮你什么
写到这里,我想说说我们做项目申报辅导的角色。
有些老板找到我们,期望我们能帮他们包装一个漂亮的PPT,写一份华丽的商业计划书,然后他们拿着这些材料去路演,就能拿到投资了。
如果你是这么想的,我劝你省省。
包装是有用的,但包装不能解决根本问题。
根本问题是什么?是你的项目本身有没有投资价值。
如果你的项目本身就有问题,市场不够大,产品没有竞争力,团队不够强,那再怎么包装也没用。
投资人不傻,尽调一做,什么都露馅了。
我们能帮你的是什么?
第一,帮你梳理清楚你的项目逻辑。
很多老板自己在公司里待久了,对自己的项目太熟悉了,反而说不清楚。
他们觉得很多事情是理所当然的,不需要解释。
但投资人是外人,他们不了解你的行业,不了解你的产品,你必须从头到尾讲清楚。
我们作为第三方,可以站在投资人的角度来审视你的项目,帮你找出那些你自己没意识到的问题。
第二,帮你找到你的核心卖点。
很多老板在路演的时候什么都想讲,结果什么都讲不透。
投资人听完了记不住什么。
我们会帮你提炼出你的项目最核心的一两个卖点,让你的路演更有重点,更有记忆点。
第三,帮你做路演演练。
很多老板是第一次路演,不知道该怎么讲,不知道会被问什么问题,不知道该怎么回答。
我们会模拟路演的场景,让你提前练习,提前准备,上场的时候不至于手忙脚乱。
八、一些老板常问的问题
我的项目还在早期,什么都没有,能不能去路演?
我的建议是,除非有特殊原因,否则不建议。
路演是一个展示的舞台,如果你什么都没有,你能展示什么?
展示你的想法吗?想法不值钱,每个人都有想法。
展示你的团队吗?团队还没有业绩证明,你怎么让投资人相信这个团队能成事?
当然,有一种情况例外。
你参加的是一个种子期或者天使轮专场的路演比赛,所有参赛的项目都是早期项目。
这种情况下,评委的期望本来就不是看你有多少业绩,而是看你的想法是否有潜力,你的团队是否靠谱。
但即便如此,你也应该有一些证据来支撑你的想法。
你做过市场调研吗?
你有产品原型吗?
你谈过潜在客户吗?
有些东西是可以在很早期就做出来的。
不要只带着一个PPT去路演,带上一些实实在在的东西。
路演比赛拿奖,是不是就能拿到投资?
不是。
我见过很多路演比赛的冠军,后来并没有拿到投资。
也见过很多路演比赛里表现一般的项目,后来拿到了融资。
为什么?
因为路演比赛和真正的融资是两个游戏。
路演比赛的评委要在几分钟内给所有项目打分,他们的判断依据往往是讲得好不好,表现得自信不自信,PPT做得漂不漂亮。
但真正的融资,投资人会做详细的尽职调查,会看你的财务数据、你的客户合同、你的技术专利、你的团队背景。
路演讲得再好,如果经不起尽调,也是白搭。
路演是敲门砖,不是通行证。
以上。
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