这些年陪企业去路演的场子太多了，看到的翻车现场也太多了。
有的老板技术确实牛，产品确实好，结果8分钟讲完，评委一脸懵，问的第一个问题是：所以你们到底是干啥的？
我坐在台下，替他尴尬。
还有的老板，上来就背稿子，眼睛盯着PPT念，声音还越念越小。
念到一半时间到了，融资计划还没讲。
最离谱的是老板讲完了技术，评委问：你们卖给谁？
老板愣了一下：呃，我们的技术可以应用在很多场景......
又开始讲技术了。
展开剩余96%我当时就知道，完了。
这种事见多了，我就在想一个问题。
为什么这些老板在自己公司里能把业务讲得头头是道，一上路演台就不会说话了？
想来想去，答案可能就一个。
他们根本不知道自己在跟谁说话。
他们以为路演是技术研讨会。
不是的。
路演是什么？
路演是你用8分钟，说服一群有钱的人，把钱投给你。
这帮人不关心你的技术有多牛。
他们关心的是：我把钱给你，能得到什么回报。
就这么简单。
但就这么简单的事，大多数老板搞不明白。
一、先搞清楚一件事：台下坐的到底是什么人
我们做项目申报辅导这行的都知道，不同的评审场合，评委构成是不一样的。
政府的项目评审，评委可能是专家库里抽的，有搞技术的，有搞管理的，有搞财务的。
但创业路演不一样。
创业路演的评委，主要是两类人：创投机构和政府背景的投资人。
很多中小企业老板一听创投机构，就觉得那是给独角兽准备的，跟自己没啥关系。
其实不是。
现在中小企业能接触到的投资人，很大一部分是政府背景的。
什么地方政府引导基金，什么国资背景的投资平台，什么产业园区的配套基金。
这些钱，说白了，也是股权投资。
但他们的想法，跟纯市场化的创投机构，有很大的不同。
你要是搞不清楚他们各自想要什么，那你的路演基本上就是在自说自话。
我先说说纯市场化的创投机构是怎么想的。
这帮人是职业投资人。
他们的工作就是拿着金主的钱，投给有可能赚大钱的项目，然后等项目上市或者被收购，把股权变成现金，赚取中间的差价。
他们一年要看几百上千个项目。
什么故事都听过，什么牛皮都见过。
你那点小心思，在他们眼里跟透明的一样。
他们脑子里转的核心问题就一个：这个项目能不能让我赚钱？能赚多少？多久能赚到？
但政府背景的投资人，想法不太一样。
他们当然也想赚钱，但赚钱不是他们唯一的考量，甚至不是最重要的考量。
他们还想要什么？
第一，他们想要你落地。
什么叫落地？就是你把公司搬到他们那儿去，或者在他们那儿设个分公司、设个工厂、设个研发中心。
为什么？
因为政府引导基金的钱，是地方财政出的。地方财政出钱，是要有回报的。
这个回报不只是财务回报，更重要的是产业回报。
你落地了，就有税收了，就有就业了，就有产业链带动了。
这才是政府投资的核心逻辑。
第二，他们有返投要求。
很多政府引导基金在出资的时候，会要求管理机构把一定比例的资金投到当地企业。
比如一个基金规模10个亿，政府出资3个亿，可能就要求你至少投6个亿到本地项目。
这意味着什么？
意味着如果你是本地企业，你天然就有优势。
基金为了完成返投指标，会更倾向于投本地项目。
第三，他们对风险的容忍度不一样。
纯市场化的创投机构，投10个项目，可能8个亏了，2个赚了，只要那2个赚得够多，整体就是赚的。
他们可以接受高风险高回报。
但政府背景的投资人不一样。
国有资产是有保值增值要求的。
投出去的钱亏了，是要追责的。
所以他们通常会更保守，更喜欢投那些风险相对可控、已经有一定业绩验证的项目。
那种纯粹讲故事、讲概念、讲未来的项目，在政府背景的投资人那里，通常比较难拿到钱。
第四，他们看重产业契合度。
每个地方政府都有自己的产业规划。
有的地方重点发展新能源，有的地方重点发展生物医药，有的地方重点发展智能制造。
如果你的项目正好在他们的重点产业方向上，那你就是香饽饽。
如果你的项目跟他们的产业方向不搭，那就算你项目再好，他们可能也不会投。
不是你不好，是你不合适。
纯市场化的创投机构，核心诉求是财务回报。
政府背景的投资人，核心诉求是产业带动加上财务回报。
你要是搞不清楚这个，你的路演就是在对牛弹琴。
那怎么办？
很简单，路演之前先搞清楚评委是谁。
如果是纯市场化的创投机构，你就重点讲市场空间、商业模式、退出路径。
如果是政府背景的投资人，你除了讲这些，还要讲你能给当地带来什么。
能带来多少税收？能创造多少就业？能带动多少上下游产业链？
你愿不愿意在当地设立分支机构？你的产能规划是什么？
把这些讲清楚，政府背景的投资人才会觉得你是懂他们的。
投其所好，这是路演的基本功。
二、股权投资到底是怎么回事？这个必须搞懂
不管是创投机构还是政府背景的投资人，他们给你的钱都是股权投资。
我发现很多老板对股权投资这事，理解得稀里糊涂的。
有的老板在路演的时候会说这种话：
如果你投我500万，我保证三年内给你回本。
我们每年可以给投资人30%的分红。
你投100万，三年后我还你150万。
每次听到这种话，我都想上去把他拉下来。
哥们，你这是在跟放贷的谈生意吗？
股权投资不是这么玩的。
让我用最土的话给你讲一遍，股权投资到底是怎么赚钱的。
第一步，募资。
不管是创投机构还是政府引导基金，他们手里的钱，都不是自己的。
创投机构的钱，可能来自上市公司，可能来自有钱的个人，可能来自其他机构。
政府引导基金的钱，来自地方财政，来自国资平台。
这些人把钱交给投资机构，让投资机构去帮他们投资。
投资机构是管钱的，那些出钱的人才是金主。
第二步，投资。
投资机构拿着这笔钱，去投各种创业公司。
投资的时候，他们换的是股权。
比如你的公司估值5000万，他们投500万，就占你10%的股份。
这10%的股份，在你没上市之前，是不能随便卖的。
没有流动性，懂吗？就是他们拿着这个股份，换不成钱。
第三步，退出。
投资机构赚钱的方式，就是等你的公司上市，或者被大公司收购。
上市之后，股权就变成股票了，股票可以在二级市场交易。
这时候他们把股票卖掉，换成现金。
如果你的公司从5000万估值做到了5个亿，他们的10%就从500万变成了5000万。
减掉当初投的500万，他们赚了4500万。
这就是股权投资赚钱的逻辑。
不是靠你分红，不是靠你还本金，而是靠你公司估值的增长。
搞懂这个逻辑，你就能理解很多事了。
为什么投资人那么关心你的退出路径？
因为你不上市，不被收购，他们的钱就出不来。就算你公司年年赚钱，跟他们也没关系，他们要的是退出。
为什么投资人问你几年能上市？
因为他们募的钱是有期限的，可能5年，可能7年。到期了，他们必须把钱还给金主。你在这个期限内上不了市，他们就很被动。
为什么政府引导基金也关心退出？
因为政府的钱也是要算账的。国有资产要保值增值，投出去的钱总要有个说法。
就算政府更看重产业带动，但如果投出去的钱最后全亏了，相关人员是要追责的。
我旁听过一个做环保设备的老板。
他在路演的时候说了一句话：我们公司不急着上市，我们想做一个百年企业，慢慢做，做扎实。
这话听起来很有格局吧？
但在投资人耳朵里，这话的意思是：我拿了你的钱，但我不打算让你退出。
你猜他有没有拿到投资？
没有。
所以当你站在路演台上的时候，你要让投资人看到的是什么？
是你理解这个游戏的规则，你愿意跟他们一起玩。
如果是对创投机构，你要告诉他们：
我的目标是上市或者被收购，我不是想做个小作坊慢慢熬。
我大概需要多长时间能达到上市的标准。
我现在的估值是合理的，你投进来还有增长空间。
如果是对政府背景的投资人，你除了讲这些，还要讲：
我愿意在你们当地发展，我的落地计划是什么。
我能给当地带来什么，税收、就业、产业链带动。
我的发展规划跟你们的产业方向是契合的。
把这些讲清楚，投资人才会觉得你是个明白人。
三、8分钟到底该讲什么？时间分配是门学问
好，现在你知道投资人是怎么想的了。
下一个问题：8分钟该讲什么？
我见过两种极端。
一种是啥都想讲。
公司历史要讲，团队背景要讲，技术原理要讲，产品功能要讲，市场规模要讲，竞争对手要讲，财务数据要讲，融资计划要讲。
结果就是每一块都只能讲个皮毛，听众啥都记不住。
另一种是只讲一块。
技术出身的老板，80%时间讲技术。
销售出身的老板，80%时间讲客户案例。
财务出身的老板，80%时间讲财务数据。
结果就是投资人对你的项目没有完整认知。
这两种都不对。
8分钟路演的本质是什么？是信息压缩。
你脑子里有关于这家公司的10万字信息，你要把它压缩成大概1500到2000字。
按照正常语速，8分钟大概能讲这么多。
压缩得好，投资人能在8分钟内对你的项目建立一个清晰完整有吸引力的认知。
压缩得不好，投资人听完一头雾水，不知道你到底在干啥。
那应该怎么压缩？
我给你一个框架。
这个框架是我们辅导了很多企业之后总结出来的。
第一部分：我是谁，我在干什么。大概30秒到1分钟。
这部分是钩子，是吸引投资人注意力的部分。
你要用最精炼的语言，让投资人在30秒内知道：你是做什么的，你做到了什么程度，你有什么独特优势。
这部分要像电影预告片一样，让投资人产生继续听下去的欲望。
第二部分：市场有多大。大概1分钟。
投资人关心天花板。
你的市场规模决定了你的公司能做多大，能做多大决定了投资人能赚多少钱。
但注意，不要只讲市场有多大，要讲你能吃到多少。
一个千亿市场，你只能吃到万分之一，那也就一千万。
一个十亿市场，你能吃到10%，那也是一个亿。
投资人要的是你能吃到多少，不是市场有多大。
第三部分：我的产品或服务是什么。大概1到2分钟。
这部分要讲清楚三件事：你的产品是什么，你的产品解决什么问题，你的客户为什么愿意付钱买。
注意第三点。
客户为什么愿意付钱。
不是你的产品有多好，而是客户为什么愿意付钱。
这两件事有时候是不一样的。
第四部分：我为什么比别人强。这是最核心的部分，要花2到3分钟。
市场上做类似事情的人很多，凭什么是你？
这部分要讲清楚：你的竞争对手是谁，你跟竞争对手比有什么独特优势，这个优势能不能持续。
千万不要说你没有竞争对手。
说没有竞争对手，只有两种可能：一是你对市场不了解，二是你在说谎。
无论哪种，都会让投资人对你的判断力产生怀疑。
第五部分：我的团队是什么样的。大概1分钟。
投资人投的不只是项目，更是人。
尤其是早期项目，商业模式还在探索，产品还在迭代，唯一确定的就是这个团队。
你要让投资人相信：就算遇到困难，这个团队也能扛过去。
第六部分：我的规划和融资需求。大概1分钟。
最后告诉投资人：我现在做到了什么程度，我未来要做到什么程度，我需要多少钱，这些钱会用在哪里，你投进来的钱会怎么变成更多的钱。
如果是面对政府背景的投资人，这部分还要加上落地规划。
你愿意在当地设什么机构，预计投资多少，预计创造多少就业，预计贡献多少税收。
你会发现，竞争优势是时间最长的部分。
因为这是投资人最关心的问题：为什么是你？
其他部分，都是为这个问题服务的。
整个8分钟，就是在回答一个问题：凭什么投你而不是投别人？
四、那些高级错误，比低级错误更要命
低级错误大家都知道要避免。
超时、读PPT、讲话太快，这些不用我说。
我要说的是一些高级错误。
看起来好像没问题，其实是致命伤的那种。
只讲行业，不讲自己。
我见过太多路演，前3分钟都在讲这个行业有多大，这个赛道有多火，国家政策有多支持。
讲完了，投资人心想：行业是挺好，但这跟你有啥关系？
投资人投的不是行业，是你。
行业好是前提，但不是你拿到投资的理由。
你要讲的是：行业这么好，凭什么是我能吃到这块蛋糕？
找人代讲。
这个我见过太多了。
老板觉得自己普通话不标准，或者讲话不够流利，就找一个形象好口才好的员工来代替自己路演。
那个员工可能是市场部的，讲起来确实好听。
但投资人不是傻子。
他们要投的是你，不是你的员工。
而且当问答环节开始的时候，如果那个员工答不上来，老板再上去补救，那就更尴尬了。
这个人连自己的公司都不敢讲，我怎么敢投他？
这是投资人心里会想的事。
五、问答环节
8分钟路演结束之后，通常还有一个问答环节。
有的比赛是4分钟，有的是7分钟，时间不固定。
很多老板在8分钟路演上表现还行，但在问答环节翻车。
为什么？
因为问答环节是即兴的，你没办法提前准备好每一个答案。
而投资人问的问题，往往都是你路演中没讲清楚的地方，或者他们有疑虑的地方。
换句话说，问答环节是投资人在找茬。
你要做的，是在被找茬的过程中展现你的真实水平。
不要跟投资人吵架。
有些投资人问问题的方式确实比较尖锐。
他们可能会质疑你的技术，质疑你的市场判断，甚至质疑你的能力。
这时候很多老板会上头。
觉得自己被冒犯了，自尊心受到挑战，于是开始反驳、争辩，甚至跟投资人吵起来。
这是大忌。
路演现场不是辩论赛，你的目标不是赢，是让对方想投你。
就算投资人的问题有问题，你也可以心平气和地解释。
这个问题您问得很好，其实我们之前也考虑过这个风险，我们的应对方案是......
您的担心是有道理的，但根据我们的实际运营数据来看......
你可以不同意他的观点，但你要尊重他提问的权利。
路演结束之后，你有的是机会私下跟他解释。
但如果你当场跟他吵起来，这个机会就没有了。
要是这么回答：您说的这个风险我们确实考虑过，我们目前的应对方案是什么什么，当然这个方案可能还不够完善，我们也在持续优化。
这样说，既表明你考虑过这个问题，又展示了你的谦虚和开放心态。
比你跟人吵一架强一万倍。
六、对赌这个坑必须提前讲清楚
说到融资，就不得不说对赌。
对赌是很多老板的噩梦。
也是很多老板后来欠下巨债的根源。
先解释一下什么是对赌。
简单说，对赌就是投资人跟你签的一个保险。
比如投资人以5000万估值投了你500万，占10%的股份。
但他不确定你能不能做到你承诺的业绩，所以他跟你签一个对赌协议：
如果你明年的收入达不到1000万，你要以某个价格把我的股份买回去。
这个买回去的价格，通常是他投进来的钱加一定的利息。
对赌听起来好像很合理：你完成业绩了，大家都开心；你完不成，你承担后果。
但问题在于，创业的不确定性太大了。
你今年觉得明年能做到1000万，但明年市场突然变了，政策突然变了，竞争对手突然出了个大招，你可能就做不到了。
做不到，你就要回购。
回购的钱，可能是你个人承担的。
很多对赌协议要求创始人个人担保。
如果你拿不出来，那就是欠债。
政府背景的投资人，也会有对赌。
很多老板觉得政府的钱应该没什么对赌吧，毕竟是扶持企业的。
错了。
现在越来越多的政府引导基金也会设置对赌条款。
比如要求你在一定时间内达到什么营收，或者完成什么里程碑。
完不成，一样要回购。
而且政府的钱，因为有国资保值增值的要求，有时候追起来比市场化的钱还狠。
在签对赌协议之前，你要非常非常清醒地评估：
这个业绩目标，你有多大把握能完成？
如果完不成，最坏的情况是什么？你能承受吗？
有没有可能跟投资人谈一个更宽松的条款？
七、我们作为辅导方，到底能帮你什么
写到这里，我想说说我们做项目申报辅导的角色。
有些老板找到我们，期望我们能帮他们包装一个漂亮的PPT，写一份华丽的商业计划书，然后他们拿着这些材料去路演，就能拿到投资了。
如果你是这么想的，我劝你省省。
包装是有用的，但包装不能解决根本问题。
根本问题是什么？是你的项目本身有没有投资价值。
如果你的项目本身就有问题，市场不够大，产品没有竞争力，团队不够强，那再怎么包装也没用。
投资人不傻，尽调一做，什么都露馅了。
我们能帮你的是什么？
第一，帮你梳理清楚你的项目逻辑。
很多老板自己在公司里待久了，对自己的项目太熟悉了，反而说不清楚。
他们觉得很多事情是理所当然的，不需要解释。
但投资人是外人，他们不了解你的行业，不了解你的产品，你必须从头到尾讲清楚。
我们作为第三方，可以站在投资人的角度来审视你的项目，帮你找出那些你自己没意识到的问题。
第二，帮你找到你的核心卖点。
很多老板在路演的时候什么都想讲，结果什么都讲不透。
投资人听完了记不住什么。
我们会帮你提炼出你的项目最核心的一两个卖点，让你的路演更有重点，更有记忆点。
第三，帮你做路演演练。
很多老板是第一次路演，不知道该怎么讲，不知道会被问什么问题，不知道该怎么回答。
我们会模拟路演的场景，让你提前练习，提前准备，上场的时候不至于手忙脚乱。
八、一些老板常问的问题
我的项目还在早期，什么都没有，能不能去路演？
我的建议是，除非有特殊原因，否则不建议。
路演是一个展示的舞台，如果你什么都没有，你能展示什么？
展示你的想法吗？想法不值钱，每个人都有想法。
展示你的团队吗？团队还没有业绩证明，你怎么让投资人相信这个团队能成事？
当然，有一种情况例外。
你参加的是一个种子期或者天使轮专场的路演比赛，所有参赛的项目都是早期项目。
这种情况下，评委的期望本来就不是看你有多少业绩，而是看你的想法是否有潜力，你的团队是否靠谱。
但即便如此，你也应该有一些证据来支撑你的想法。
你做过市场调研吗？
你有产品原型吗？
你谈过潜在客户吗？
有些东西是可以在很早期就做出来的。
不要只带着一个PPT去路演，带上一些实实在在的东西。
路演比赛拿奖，是不是就能拿到投资？
不是。
我见过很多路演比赛的冠军，后来并没有拿到投资。
也见过很多路演比赛里表现一般的项目，后来拿到了融资。
为什么？
因为路演比赛和真正的融资是两个游戏。
路演比赛的评委要在几分钟内给所有项目打分，他们的判断依据往往是讲得好不好，表现得自信不自信，PPT做得漂不漂亮。
但真正的融资，投资人会做详细的尽职调查，会看你的财务数据、你的客户合同、你的技术专利、你的团队背景。
路演讲得再好，如果经不起尽调，也是白搭。
路演是敲门砖，不是通行证。
以上。
你好 🎉
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-这几年踩过不少坑，也总结了一些方法，写成了一套专栏👇
《从0到1开启你的项目申报中介生意|连载中》
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